متقاعد سازی

درجنگ برنده کسی نیست که بیشترین اسلحه را دارد بلکه کسی است که بهترین استفاده را از آن می کند.

در سال های جنگ که تنها سرگرمی ما دیدن برنامه های کودک ساعت 5 بود، به کمک آنتن های بلند شاخ دار، می توانستیم شبکه های عربی را با برفک فروان و غبار پراکنده ببینیم. دیدن  فیلم های هندی، کارتن های رباطی با نام “رجل حدید” و کشتی کج خوشبختی بزرگی محسوب می شد. دختربچه ها غرق داستان عاشقانه هندی با زیرنویس عربی می شدیم و پسرها تمرین کشتی کج می کردند. گاهی ما خواهرها طعمه قدرت نمایی آنها می شدیم! بهرحال ما دوست داشتیم با غمزه و عشوه در یک اتفاق ناگهانی مرد زیبای چشم مشکی را تحت تاثیر قراردهیم و پسرها بدنبال حریف قدر می گشتند تا او را وادار به کاری که دلشان می خواهد بکنند.

متقاعد کردن یکی از اموری است که ما در زندگی روزمره همواره با آن درارتباط هستیم. در هر رابطه تلاش می کنیم تا فرد مقابل را تحت نفوذ قرار دهیم. آگهی ها برای خرید، سیاستمداران برای انتخابات، فرزندان برای بهانه هایشان، والدین برای خواسته هایشان، کارفرما برای استخدام و کارمند برای ترفیع…حتی سازمان های غیرانتفاعی برای اینکه سرمایه داشته باشند باید خیرین را برای کمک متقاعد کنند. حالا فکر کنید آخرین بار چه کسی را قانع کرده اید تا کاری که مدنظر شماست، انجام دهد؟

ازینکه می شنوم اقتصاددانان به دانشجویان می گویند که وظیفه آنها به حداکثر رساندن سود سهام است حالم به هم می خورد، وظیفه آنها در آینده اینست که مجموعه هایی متشکل از رؤسا، کارکنان، مشتریان، فروشندگان و اتحادیه ها را اداره کنند. کوشش برای جلب همکاری در حوزه های مختلف به مراتب سخت تر از پول دراوردن و یا افزایش سودآوری است.

پرفوسور جان کوتر، مدرس دانشگاه هاروارد

مساله اینجاست که دربرابر برخی ها کمتر مقاومت می کنیم و برخی دیگر ما را براحتی مجاب می کنند. حتی گاهی خودمان نیز از پس بعضی موارد براحتی بر می آییم ولی درموارد دیگر ساده ترین مساله را به کودک 5 ساله مان نمی توانیم تفهیم نماییم. رفتار فرایند پیچیده ای دارد. مدل FBM فرایند تغییر رفتار را تعریف می کند. رفتار در حقیقت واکنش فرد به موقعیت های مختلف است. متقاعد سازی درحقیقت ترغیب فرد برای بروز یک رفتار مشخص خواهد بود.

فرایند متقاعد سازی شامل سه مرحله خواهد بود. انگیزه، توانایی و تحریک درکنار هم منجر به تغییر رفتار خواهند شد. درک انگیزه ها، ارزیابی توانمندی افراد و تحریک آنها شیوه های اثرگذار را به شما نشان خواهد داد.

چقدرسریع برای آنچه دوست دارم، دلایل را می یابم!

جین استون

اهداف دوره:

• چه کسی را چگونه متقاعد کنیم؟
• چگونه در دیگران نفوذ کنیم؟

آنچه می آموزیم:

• منابع قدرت
• تبدیل قدرت به نفوذ
• انگیزه های درونی و بیرونی
• شناخت انگیزه های افراد
• راه های اعمال نفوذ 3Rs
• FBM